从抵押房子发薪到年入20亿！这家代工厂转型2年冲到全球前3
外贸代工厂的品牌化之路
“我们一直帮海外客户代工，现在想转型做品牌，该从哪里入手？”
在与跨境卖家朋友沟通的过程中，Shoptop发现，很多人都面临这样的困惑。
依托国内制造业优势，很多传统工厂都曾接到不少海外订单，外贸生意做得风生水起。
然而，他们逐渐发现，代工这条路并不好走：新客户越来越难开发，资源面临枯竭；竞争对手逐渐变多，没有核心工艺和技术，随时可能被取代；客户不断压价，利润遭到挤压；结算周期带来资金压力……
传统外贸代工厂的品牌化之路该怎么走？今天，Shoptop就通过户外储能企业——德兰明海的华丽转身，来为出海卖家们解答这个问题。
01
从代工厂到TOP3大卖
图源：BLUETTI
德兰明海成立于2013年，但是直到2020年才开启品牌化，也就是说，仅仅2年的时间，其就实现了品类市占率全球前三、年收入超20亿、冲击IPO的出海成绩。在做品牌之前，德兰明海的状况并不乐观，我们开头所说的代工厂困难，德兰明海基本都遇到了，甚至他们的处境比很多外贸老板更糟糕——抵押房子给员工发工资。
2020年，被大家认为是跨境电商步入规模化成长的“元年”，德兰明海也在这一年迎来了转折点：一直想要做品牌的创始人尹相柱，终于将品牌运作变成了现实。
在此之前，德兰明海关于品牌的经验非常少，仅仅是2019在美国注册BLUETTI商标，以方便在亚马逊零星售卖自家产品，彼时购买其产品的人大多是看中性价比，很少有人记得BLUETTI这个名字。
图源：BLUETTI
该从哪里打响品牌知名度？德兰明海首先瞄准了海外初创企业常用的玩法——众筹。1.用众筹打响知名度
2020年7月，BLUETTI在众筹平台INDIEGOGO推出了新品AC200户外电源产品，众筹目标200万美金。令人惊讶的是，次日，这一目标就达成了！
之后，BLUETTI又提高了众筹目标。两个月里，其产品获得了4000多用户的支持，总成交额达673万美元、平均客单价1600美元，众筹速度之快，打破该平台多项纪录。
众筹的确是品牌冷启动最高效的方式之一，也就是凭借着众筹，BLUETTI这个品牌在海外初具知名度，并收获了一批早期核心用户。
2.以产品力构筑品牌
有人可能会认为，德兰明海的成功是因为抓住了跨境电商的风口和储能赛道爆发的时机，但正所谓机会是留给有准备的人的。
用户之所以为BLUETTI众筹买单，也是看中了其产品。AC200的竞争力包括高于竞品的2度电优势、支持多种充电模式、2-3小时也可充满电、多接口输出适合家庭、露营等多场景。图源：BLUETTI网站
当BLUETTI集中所有这些优势，市面上同类便携储能产品便被甩在了身后。而如此产品力的背后则是品牌对研发技术的重视。所以，Shoptop在帮助一些客户建站与营销的同时，也常与他们探讨产品与产品力，因为品牌与产品是很难分割开的，产品是事实、品牌是认知，而我们所要做的就是，让认知大于事实。
3.多渠道出海
在海外打响知名度后，德兰明海快速布局了独立站以及亚马逊等第三方渠道。很多卖家都认为独立站难做，但得益于前期积累的人气，BLUETTI独立站上线第一天就有近30万美金的销售额。
多渠道出海可以最大化利用各种渠道的销售优势去触达更广阔的消费人群，其中独立站是很多品牌必选的渠道之一，而这个选择离不开SaaS建站技术的进步，大大降低了自建独立站的门槛与成本。
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BLUETTI：以独立站占领用户心智
Shoptop独立站营销专家Jair表示，独立站不止商品，独立站还是品牌的绝佳载体，一方面对消费者构成心智烙印，另一方面可以承载各渠道流量，通过真实的互动和反馈，为产品带来最有价值的优化创意。
那么，BLUETTI独立站是如何展现商品与品牌，来占领用户心智的呢？
1.产品场景化
独立站的一个优势就是可以通过多样途径来展示产品、丰富品牌内涵。以BLUETTI欧洲独立站来说，其首页无声视频版块，通过场景化的方式快速通过用户熟悉的场景，把商品和用户的需求连接起来。图源：BLUETTI网站
产品场景化，让独立站访客更具沉浸感、画面感，把广告视觉化地呈现在人们眼前，可以极大增加产品被消费者选中的概率。而Shoptop全新建站主题hope，也支持“背景视频”功能，只需输入视频链接，就能在网站中嵌入视频。背景视频自动播放、无声播放、没有进度条、在吸引消费者注意的同时，又不会构成干扰，传递品牌氛围感，带来沉浸式体验。图源：Shoptop
想要像BLUETTI一样将产品场景化的独立站卖家，可以扫描文末二维码联系我们，试用Shoptop这一新功能。2.用博客传递品牌声音
BLUETTI品牌非常注重博客版块的搭建，其内容并非简单的产品介绍，而是通过分享一些如何选择便捷能源的知识、使用指南、便携能源在某些行业中的应用等文章，来吸引用户访问独立站，关注BLUETTI的产品，体现产品的价值。图源：BLUETTI网站
博客是独立站一个非常重要的流量入口，通过博客可以展示品牌的专业和经验，提高自己在行业内的知名度和影响力，从而建立自己的品牌形象。03
BLUETTI：海外社媒玩法
在营销方面，BLUETTI也有一套自己的方式：“通过TikTok产生兴趣，在Facebook上产生渴望，最后在官网或者谷歌搜索的帮助下完成转化。”
1.用Facebook筛选忠实用户
初期，BLUETTI从Facebook开始运营社群，建立私域流量池。目前，BLUETTI在Facebook拥有多个群组，“BLUETTI便携电源俱乐部”有2.5万名成员。这些成员都是BLUETTI的忠实粉丝，因为其会设置入群问题，以此筛选出垂直用户群体。图源：Facebook
这些粉丝会在群组内分享真实的产品使用感受，并提出意见和建议。同时，他们也是BLUETTI新品的尝鲜者，可以在群组内获得早鸟价或折扣码，据悉，AC500产品在开售当天仅在Facebook群组内的销售额就超过了100万美金。为了回馈“头部用户”，BLUETTI还会为他们送去节日礼物，并邀请他们成为品牌的“原生代言人”。
2.以TikTok突破用户圈层
新兴渠道TikTok也是BLUETTI的一个重要营销渠道，与关注产品本身不同，其在TikTok上所发布的内容更关注用户所面临的问题，以及如何向用户提供更多的情绪价值。例如，户外露营须知、户外烹饪必备厨具等。
TikTok为品牌吸引了一批新粉丝，如今，BLUETTI在TikTok上已经拥有120多万粉丝。图源：谷歌
写在最后
纵观德兰明海的转型之路，产品力是其成功的基础，渠道力和品牌力则使其获得了更快的发展速度。正因此，德兰明海能够从困难重重的代工厂，发展为品类中头部品牌企业。
相信各位跨境老板们一定可以从中得到一些出海启发，并应用至自身事业中。
如果您在建站与营销方面有所疑问，欢迎扫描【文末二维码】联系我们。
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